El canal de las soluciones Alcatel-Lucent Enterprise

Recientemente se ha celebrado el encuentro con nuestros partners españoles en Madrid. Con motivo de su celebración, mi colega Miguel Arnaiz, director de canal, ha concedido una entrevista a Channel Partner. Entresaco aquí algunas de sus respuestas:

¿Cuándo se celebra el evento de canal con partners españoles y cuántos partners espera que asistan?

Este año se celebrará el jueves 11 de febrero y esperamos que asistan unos 150 partners de Alcatel-Lucent en España.

¿Cuál es en estos momentos el canal de la compañía en España?

Trabajamos con un modelo mixto con seis partners directos (Ambar, BC Sistemas, DImensionData, Esukotel, Gotor Comunicaciones, PremiumPlus y Tecnimart) y tres mayoristas (Itancia, ITWay y MassComm) que atienden a unos 400 indirect resellers.

¿Cómo va el negocio con Itway, que por lo que tengo entendido está tardando en arrancar?

Es verdad que nos ha costado arrancar más de lo esperado. El año pasado realizamos el plan de negocio adecuado, se hicieron las inversiones adecuadas y ahora mismo ya existe un importante negocio conjunto con ITWay.

Desde el 1 de octubre de 2014 la compañía se desgajó de Alcatel-Lucent y pasó a pertenecer al fondo soberano chino Huaxin. ¿En qué medida ha afectado este cambio al negocio?

Desde el punto de vista de acceso al mercado y de la estrategia, prácticamente en nada. Lo que si nos ha aportado es un mayor foco y más agilidad a la hora de tomar determinadas decisiones.

A mediados de 2015 la firma estrenó un programa de canal, V4P. ¿Qué mejoras han tenido con el mismo los partners españoles?

Value for partners, V4P, no es exactamente un nuevo programa de canal, si no una mejora en los procesos del programa existente. El objetivo del programa V4P es simplificar las relaciones entre nuestros Partners y Alcatel-Lucent Enterprise y aportarles un mayor valor. De esta forma, reduciremos los costes y aumentaremos los ingresos de nuestros BPs,por lo que serán más eficientes. V4P es un bloquee de actividades que nace de nuestra misión: co-crear, junto a nuestros partners, una experiencia personal conectada a los usuarios con un resultado tangible de negocio para las empresas.

Alcatel Lucent Enterprise  vende desde teléfonos móviles y de sobremesa hasta plataformas de colaboración y conectividad para el centro de datos. Sin embargo, ¿cuáles son ahora los focos de negocio y de producto de la compañía en España?

Trabajamos para ofrecer soluciones a los clientes de empresas y Administraciones Públicas en cuatro aéreas concretas:

  1. Campus convergente, que aporta las soluciones de redes cableadas y wireless que aporten la calidad de servicio que las aplicaciones actuales requieren.
  2. Data Center, con soluciones orientadas a optimizar el trafico generado por los modernos data center.
  3. Comunicaciones unificadas, que proporcionan a los usuarios una experiencia de comunicaciones homogénea sea cual sea el dispositivo que esté usando (teléfono fijo, móvil, ordenador o tableta).
  4. Transformación de los modelos de negocio, con soluciones concretas y disponibles a través de nuestros Business Partners para pasar de modelos tradicionales en los que el cliente es propietario de los equipos (modelo CAPEX) a nuevos modelos de pago por usuario e incluso de pago por uso (modelo OPEX).

¿Cómo acabó el 2015 la filial española y cuáles son las previsiones para 2016? (si no pueden dar datos concretos, me interesaría por lo menos porcentajes de evolución)

Durante el año 2015, después de unos años de crisis, conseguimos alcanzar los objetivos previstos. Para este 2016 nos hemos planteado un crecimiento en torno al 10%.

La entrevista entera puede leerse en bit.ly/1VIKzHK

 

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